Aqui no Brasil n\u00f3s temos o h\u00e1bito de incorporar termos Norte-americanos, as vezes em ingl\u00eas mesmo. Um que todos usamos \u00e9 o famoso \u201cAccount Manager\u201d, ou, Gerente de Contas. Do mesmo modo que Cliente e Conta n\u00e3o s\u00e3o a mesma coisa, tamb\u00e9m Gerente de Contas e Vendedor s\u00e3o profissionais diferentes. Os Americanos sempre trataram vendas como uma ci\u00eancia, como um m\u00e9todo, e n\u00e3o como um dom ou uma habilidade nata de um indiv\u00edduo, como muitas vezes ainda \u00e9 o caso aqui no Brasil.<\/p>\n
Uma conta, do ponto de vista cont\u00e1bil, \u00e9 o conjunto de todos os registros de receitas e despesas de algo que se queira administrar individualmente como um centro de resultados. Comercialmente uma conta tamb\u00e9m \u00e9 isso, e bem mais. Uma conta comercial demanda investimentos e despesas, e traz receita e resultados.<\/p>\n
Desenvolver um cliente a ponto de ele se transformar em uma conta \u00e9 conquistar um espa\u00e7o e uma confian\u00e7a que permitem planejar, propor, sugerir, aconselhar, enfim: promover a\u00e7\u00f5es que sejam geradoras de receitas para n\u00f3s. E que sejam cumpridas com prazo e qualidade, gerando valor para o cliente.<\/p>\n
Estamos sempre atuando em duas dire\u00e7\u00f5es: buscando novos clientes, e conquistando mais espa\u00e7o dentro de um cliente para transform\u00e1-lo em uma conta mais rent\u00e1vel.<\/p>\n
Em determinadas situa\u00e7\u00f5es o vetor de maior foco \u00e9 o de quantidade de clientes, como na crise atual por exemplo, que precisamos prospectar mais porque os clientes est\u00e3o comprando menos. Mas se temos (ou desenvolvemos) uma oferta de produtos e servi\u00e7os mais ampla, isso nos permite buscar atender v\u00e1rias demandas de um mesmo cliente e conquistar uma fatia maior do or\u00e7amento dele. Na pr\u00e1tica, cobrir bem o mercado \u00e9 saber administrar os dois vetores, estabelecendo estrat\u00e9gias eficazes para ambos, e balancear o foco em cada um conforme a conjuntura do per\u00edodo.<\/p>\n
O bom vendedor at\u00e9 pode trazer mais clientes, ele \u00e9 comunicativo, disciplinado, objetivo. Sabe apresentar o produto e \u201cfarejar\u201d oportunidades. Mas o bom Gerente de Contas vai al\u00e9m, ele transita vertical e horizontalmente dentro do cliente, ele conhece os planos de neg\u00f3cio de longo prazo do cliente e as necessidades de curto prazo. Ele projeta as oportunidades no tempo, constr\u00f3i as solu\u00e7\u00f5es e ajuda o cliente a resolver seus desafios, e, com isso, ele obt\u00e9m a vis\u00e3o confi\u00e1vel de quais oportunidades v\u00e3o realmente acontecer e quando.<\/p>\n
O bom Gerente de Contas \u00e9 capaz de construir um plano de a\u00e7\u00f5es que lhe permitem projetar, com boa previsibilidade, resultados que aquela CONTA vai gerar inclusive por per\u00edodos: no pr\u00f3ximo trimestre, no ano, no tri\u00eanio, enfim.<\/p>\n
Quantas vezes h\u00e1 aquele neg\u00f3cio no pipeline que escorrega h\u00e1 meses, sempre prometendo acontecer neste m\u00eas. E a gente fica com aquela sensa\u00e7\u00e3o de que o vendedor n\u00e3o tem a menor no\u00e7\u00e3o do que realmente se passa na cabe\u00e7a do cliente. N\u00e3o podemos mais arcar com essa inefici\u00eancia comercial e falta de previsibilidade.<\/p>\n
Gosto muito de bons corretores de seguro. Eles te lembram quando o teu seguro vai vencer, j\u00e1 te trazem uma an\u00e1lise de duas ou tr\u00eas op\u00e7\u00f5es. N\u00e3o te deixam esquecer de pagar as parcelas. Deixam o telefone deles \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o al\u00e9m do 0800 da seguradora. Enfim, cuidam da gente (afinal o neg\u00f3cio deles \u00e9 seguro e n\u00f3s somos a \u201cconta\u201d deles). Bons corretores te atendem por d\u00e9cadas, e ainda conquistam como clientes teus filhos, genros e por a\u00ed vai.<\/p>\n
Os Americanos s\u00e3o os mestres na Gest\u00e3o de Contas e ainda s\u00e3o os maiores vendedores do mundo (os Chineses, Coreanos, Japoneses n\u00e3o ficam muito atr\u00e1s reconhe\u00e7a-se). Deles n\u00f3s aprendemos que cliente \u00e9 patrim\u00f4nio, \u00e9 um ativo gerador de resultados, \u00e9 uma conta a administrar. N\u00e3o basta adotar o nome, h\u00e1 que se incorporar o m\u00e9todo, \u201cGerente de Contas\u201d n\u00e3o \u00e9 o nome da fun\u00e7\u00e3o: \u00e9 o PERFIL do profissional. Ele tem conhecimento; do produto e do cliente. Argumenta com consist\u00eancia, investiga com intelig\u00eancia, prop\u00f5e com criatividade, planeja e gera valor. Quer ter previsibilidade nas vendas, contrate um GERENTE de Contas.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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