Tem gente que consegue fazer um violão falar, de tão bem que toca. Mas, se ninguém discute que para tocar bem violão tem que treinar bastante, porque o mesmo consenso não existe para outros instrumentos como, por exemplo, pipeline e CRM?
Preencher planilhas de pipeline, atualizar status de negócios no CRM, etc, sempre foram lutas inglórias de tentativas de disciplinar vendedores. E a implantação dessas ferramentas muitas vezes foi vista como solução e, na verdade, virou problema.
Tocar um pipeline, acreditem, pode ser tão bonito quanto tocar bem um violão. É prazeroso acertar um forecast, é uma sensação ótima passar um planejamento para o pessoal de produção e compras e sentir que aquilo foi uma previsão acertada e que os estoques foram otimizados. É maravilhoso prever um fluxo da caixa em função do forecast e não ter surpresas.
Pipeline é muito mais exercício constante e muito menos ferramenta. Aquele volume de oportunidades de negócio fala contigo, te diz o que fazer. Conversar com um vendedor e explorar cada negócio, fazer as perguntas corretas, separar os negócios que estão com boa probabilidade e se certificar que não existam pendências ou pontos fracos que permitam que o cliente tenha dúvidas em relação à superioridade da tua oferta, essa atividade é o que gera as ações que cobrem de certeza aquela possibilidade de fechamento.
Exercitar pipeline é construir a certeza probabilística daquelas previsões, é tomar as ações práticas, negócio a negócio, para que as incertezas virem certezas. Pipeline tem três pontos de atenção:
- O tamanho. Para a meta que preciso atingir ele tem tamanho suficiente? Normalmente a taxa de conversão gira em torno de três para um nas vendas de TI por exemplo, cada área de negócio tem uma taxa de conversão típica que indica quantas vezes maior o pipeline tem que ser maior que a meta.
- O formato. Obviamente o formato de um pipeline é o de um funil, mas este formato varia, pode ficar com jeito de losango, ou de tubo. O que o formato indica é a saúde do pipeline, se numa época paramos de criar novas oportunidades, a boca do funil diminui, o formato fica como um losango, e isso indica que, para um futuro próximo, as vendas devem cair, e a taxa de conversão vai ter que aumentar para compensar o pipeline menor, e, para isso, provavelmente o preço vai diminuir e a margem vai sofrer. Fala pipeline!
- O acompanhamento dinâmico. A revisão semanal do tamanho e da forma são a profilaxia de manutenção da saúde do pipeline. A análise semanal dos principais negócios revelam as ações imediatas para posicionar competitivamente a oferta junto ao cliente: a entrada de um concorrente, uma dúvida técnica, uma nova abordagem de solução, um benefício a mais a explorar, enfim, o que podemos mudar a nosso favor durante o ciclo de negócio.
Tocar violão pode ser dom, mas tocar violão bem é treino, muito treino, todo o dia. Comprar um CRM, ou implantar uma simples planilha de Pipeline, e não sentar frequentemente com os vendedores para “tocar junto” é como comprar o violão e não tirar da caixa e, sem música, sem alegria.
